PRISMA Wie verändert die Digitalisierung die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter?
HUFNAGEL Es wird anspruchsvoller: der Licht-Markt wird transparenter und dadurch vergleichbarer. Das wirkt sich auch auf den Preis- und Wettbewerbsdruck aus. Unsere Vertriebsmitarbeiter müssen besser informiert sein und schneller auf Kundenanfragen reagieren – aber auch frühzeitig Markttrends erkennen. Am besten noch vor dem Kunden. Hier kann das neue CRM-System eine große Hilfe sein.
PRISMA Welche Vorteile bietet das CRM-Tool jedem einzelnen Vertriebskollegen?
HUFNAGEL Einen schnelleren und einfacheren Zugriff auf die für ihn relevanten Daten über seine Kunden sowie gezielte Informationen, die die Interaktion mit dem Kunden vereinfachen. Diesen Rundum-Blick auf seinen Kunden soll er dann mittels Visualisierungstools und Dashboards auch darstellen und gegen seine Vertriebsziele spiegeln können.
PRISMA Sind wir bald nur noch damit beschäftigt, Daten zu pflegen und auszuwerten?
HUFNAGEL Nein – sicher nicht! Allerdings werden wir einen großen ersten Schritt gehen müssen, um unsere Datenqualität und -konsistenz zu erhöhen und relevante Daten besser nutzbar zu machen. Davon können wir an vielen Stellen profitieren – nicht nur im Vertrieb, auch in Bereichen wie Marketing, Kundenservice, Lieferkette und anderen kundenbezogenen Support-Funktionen. Wir müssen umdenken: Vom Einzelwissen zum Teamwissen. Wenn das einmal geschafft ist, wird es an vielen Stellen einfacher.